Glossário do Marketing Multinível – Como ser um profissional melhor

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Os profissionais de Marketing Multinível costumam usar no seu dia-a-dia, algumas gírias e expressões. Para aqueles estão iniciando ou que pensam iniciar uma atividade numa Companhia de Multinivel resolvi reunir e apresentar aqui um conjunto de expressões e gírias muito usadas nesta área e o significado de cada uma delas.

Glossário do Marketing Multinível

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Associado – Associado é “O mesmo que distribuidor independente”. (Buaiz, 1998, p. 149).

Australiano (Australian Two-Up) – “Plano de compensação complexo onde o distribuidor não ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus respectivos grupos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro direto em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes. Este plano é um dos mais seletivos e ilusórios já criados. Talvez por isto, jamais tenha obtido sucesso.” (Buaiz, 1998, p. 149).

Benefícios – “Todos os tipos de compensação, incluindo markup, comissões, bônus e incentivos como seguro de vida, veículos, viagens que os distribuidores podem receber das empresas de MLM.” (Gracioso & Najjar, 1997, p.125).

Binário (Binary) – “Plano de compensação que estimula a formação de apenas duas pernas em cada centro de negócio (direita e esquerda). As comissões são pagas em função do volume movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos. Após atingir o patamar máximo na tabela de remuneração, o distribuidor pode abrir novos centros de negócio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos.” (Buaiz, 1998, p. 150).

Boca-a-Boca – Divulgação e apresentação pessoal com o propósito de realizar vendas e estabelecer relação com os consumidores. (Marks, 1995).

Bônus – “Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço de vendas realizado em sua linha descendente.” (Buaiz, 1998, p. 150).

Breakaway / Stairstep – “Plano de marketing em que uma pessoa e se downline podem tornar-se independentes enquanto organização, por terem atingido determinado volume de operações (vendas). Neste caso o patrocinador original continua recebendo overrides pelo volume de operações da rede.” Override –“valor pago sobre a produção (venda) dos integrantes de determinada ‘perna’.” Perna – “Linha de distribuidores que inicia com uma pessoa patrocinada e continua abaixo deste distribuidor.” (Graciosos & Najjar, 1997, p.126).

Contrato – Contrato vem a ser: “Termo de adesão onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e serviços de uma determinada companhia. O contrato garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo candidato antes de tomar sua decisão de participar.” (Buaiz, 1998, p. 150).

Distribuidor – Distribuidor é uma pessoa que firma um contrato, paga uma taxa de inscrição, se exigida, e pode representar os produtos do fabricante como vendedor e recrutador independente de outros distribuidores. (Conforme Marks, 1995, p. 186).

Distribuidor Independente – Distribuidor independente vem ser a “Pessoa que firma contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos.” (Buaiz, 1998, p. 150).

Downlines – A linha de patrocínio entre um distribuidor particular e todos os níveis de patrocínio abaixo dele. (Marks, 1995. p. 186).

Duplicação – Conforme Buaiz (1998, p. 150), duplicação é: “Fenômeno observado em qualquer rede, quando o dis tribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negócio. A duplicação é estimulada através de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padrão de treinamento da empresa.”

Emancipação – “Emancipação ocorre quando o dis tribuidor alcança o nível máximo de uma tabela de remuneração e passa a receber bônus adicionais de liderança. Este recurso é muito utilizado para identificar e premiar quem está desenvolvendo o melhor trabalho.” (Buaiz, 1998, p.154) Emancipação Gradativa – “Plano de compensação organizado em escalas progressivas e emancipações,
com objetivo de selecionar os líderes com mais critério. O plano de emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior destaque nas décadas de 70 e 80.” (Buaiz, 1998, p. 151).

Empresa – “Empresa” é o fabricante do produto a ser movimentado pelos distribuidores diretamente ao consumidor final. (Marks, 1995) Evento – Buaiz (1998, p. 151) denomina o evento como sendo um “Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar distribuidores
Ferramenta – Ferramentas é “Qualquer material que sirva de apoio à venda ou patrocínio. Fitas de áudio e vídeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, bottons e manuais são apenas alguns exemplos de ferramentas disponíveis no mercado.” (Buaiz, 1998, p. 154).

Front-loding – Gracioso & Najjar (1997) acrescenta que o Front Loading / Front-end Loading é uma prática ilegal praticada em que algumas empresas pressionam seus novos distribuidores a comprar produtos para aproveitar uma oportunidade de mercado. Normalmente, as empresas que tomam essa atitude de pressionar novos distribuidores a investirem centenas de reais em produtos para iniciar seus negócios, são empresas cm baixo perfil de respeitabilidade.

Kit de Patrocínio – “Pasta de Negócios.” (Buaiz, 1998, p. 152).

Kit Inicial – “Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao sistema. Este kit contém contrato de distribuição, manual de negócios e outros materiais necessários para o início do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais dependendo da empresa (algumas companhias não exigem a aquisição da pasta de negócios)”. (Buaiz, 1998, p. 154).

Líder – “Líder é a pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores em seu grupo” (Buaiz, 1998, p. 152).

Linha Ascendente – “O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que estão acima na cadeia(…) (Buaiz, 1998, p. 152).

Lista Quente (De Nomes) – Denomina-se “lista quente” como a relação de nomes de um grupo de indivíduos que se conheça, do passado e no presente, como forma de contato para apresentação do negócio. (Yarnell, 1998).

Manual de Apresentação – “Material que contém informações básicas sobre o negócio. Os procedimentos legais, os níveis de bonificações e de reconhecimento são relatados com detalhes, assim como todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contém explicações detalhadas sobre a construção dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do negócio.” (Buaiz, 1998, p. 153).

Marketing de Rede – “Rede de contatos, troca de informações, treinamento e tudo o que está relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinível”.(Buaiz, 1998, p. 153).

Marketing de Relacionamento – O processo de criar, manter e intensificar relacionamentos fortes e valiosos com clientes e outros atores. (Conforme Kotler & Armstrong, 1998, p.513).

Marketing Direto – Marketing através de propaganda em vários tipos de mídia que interagem diretamente com os consumidores, em geral solicitando-lhes uma resposta direta. (Conforme Kotler & Armstrong, 1998, p. 513).

Matriz (Matrix) – “Plano de compensação com lateralidade e profundidade limitadas. O tamanho potencial da rede é pré-definido pela companhia.” (Buaiz, 1998, p. 153).

MLM – Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing de Rede). (Buaiz, 1998, p. 154).

Network MarketingMarketing de Rede. “O Network Marketing – muitas vezes chamado de multilevel marketing, ou MLM, marketing de muitos níveis – refere-se a qualquer método de marketing que permite que representantes de vendas independentes recrutem outros representantes de vendas e obtenham
comissões das vendas efetuadas por esses recrutados.” (Poe, 1997-A, p.29).

Nível – Gracioso & Najjar (1997, p. 126) denomina nível como sendo “ ‘Quem patrocina quem’ na rede de determinado distribuidor. Uma pessoa patrocinada por um distribuidor estará no “primeiro nível”. Uma pessoa patrocinada por um distribuidor que está no primeiro nível faz parte do “segundo nível” da rede do
distribuidor original, e assim por diante.”

Patrocínio – “Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conectá-lo ao padrão de treinamento.” (Buaiz, 1998, p. 155).

Pin – “Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em que se encontra o distribuidor.” (Buaiz, 1998, p. 155).

Plano de Compensação – Plano de Compensação “É a fórmula matemática elaborada pela empresa para remunerar seus distribuidores.” (Buaiz, 1998, p. 155).

Pontuação – Que vem a ser a “Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmo plano de compensação para países com moeda e economia diferentes. O ponto também é utilizado para unificar planos compostos por várias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.” (Buaiz, 1998, p. 155)
Prospect – cliente em perspectiva. (Bignotti, 1998, p. 154).

Recrutamento – Recrutamento é o ato de inscrever um novo distribuidor na empresa. (Buaiz, 1998).

Qualificação – “Nível alcançado pelo distribuidor, após serem aplicadas todas as regras e cálculos determinados pelo plano de compensação da empresa. É a qualificação que determina o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor deverá receber.” (Buaiz, 1998, p. 156).

Rede – Rede é um “Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuição, incluindo esta.” (Buaiz, 1998, p.156).

Renda Residual – Renda residual vem a ser o “Ganho que se obtém através de um trabalho já realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo negócios para a empresa, você receberá renda residual. A renda residual no Marketing de Rede é similar aos direitos autorais que os músicos costumam receber.” (Buaiz, 1998, p. 156).

Revendedor Direto Autônomo – Essencialmente, significa que revendedores autônomos são pessoas sem vínculo empregatício com as empresas que produzem os produtos por eles distribuídos, sendo então, empresários independentes que dirigem suas próprias empresas.

Rotatividade – Rotatividade vem a ser : “Freqüência de desistências observadas em uma empresa de Vendas Diretas, em determinado período de tempo. Quanto mais seletivo for o plano de remuneração, maior será a rotatividade registrada.” ( Buaiz, 1998, p.157).

Single-level (nível único) – “Plano de remuneração organizado em apenas um nível de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascensão profissional.” (Buaiz, 1998, p. 158).

Um-a-Um- “Plano apresentado para apenas um candidato”. (Buaiz, 1998, P. 158).

Uninível (Unilevel) – “Plano de compensação com lateralidade infinita e profundidade limitada. Este plano é o mais tradicional e até hoje permanece como um dos mais utilizados por ser de fácil compreensão.” (Buaiz, 1998, p. 158).

Uplines – A linha de patrocínio entre um distribuidor em particular e todos os níveis de patrocínio acima dele. Seu patrocinador é sua upline. O patrocinador de seu patrocinador é sua upline. O patrocinador do patrocinador de seu patrocinador também é sua upline. (Marks, 1995, p. 188).

Varejo – Todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente para os clientes finais, para seu uso pessoal e não-organizacional. (Kotler & Armstrong, 1998).

Venda Direta – A – “A venda Direta”. Um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços realizado através do contato pessoal entre vendedor e comprador, fora de um estabelecimento comercial fixo, geralmente no domicílio dos consumidores.

Volume de Vendas – “Calculado pelo conjunto de vendas da própria pessoa (conhecido pela sigla PSV – Point of sales volume) e vendas de todas as pessoas que compõem o respectivo downline.” (Gracioso & Najjar, 1997, p. 126)

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